Lecciones Startup #1: Como un video hizo ganar 70000 nuevos usuarios a Dropbox en una noche

Uno de los temas que más me interesa investigar son los inicios de las grandes empresas, todo aquello que queda oculto detrás de las luces de los reflectores de los medios cuando apuntan a startups que alcanzan renombre a nivel mundial. En esta serie de Lecciones Startup compartiré con ustedes todas las estrategias de negocios que utilizan o utilizaron desde el inicio las startups más exitosas.

El caso particular de Dropbox me parece sumamente interesante porque se dieron cuenta a tiempo que su estrategia de adquisición de nuevos usuarios con Adwords no sólo no estaba funcionando sino que además la solución estaba en algo más audaz, eficaz y barato.

Contexto

Es el año 2007 y Drew Houston tenía un problema. La sincronización de archivos en diferentes computadoras y dispositivos era una frustración sin una solución apropiada. Para Houston las soluciones en aquel momento tenían problemas con la lentitud de internet, los archivos demasiado grandes, bugs o eran demasiado complejos que a la larga generaban nuevos problemas. Así que se decidió a crear una aplicación que solucionara estos inconvenientes de manera simple.

Después de cuatro meses de conversaciones con clientes potenciales para asegurarse que su idea era buena, recogió sugerencias y desarrolló un prototipo y algunas ideas alrededor para luego dirigirse a San Francisco y exponer su idea en Y Combinator, una de las incubadoras de startups más famosas del mundo.

Houston consiguió un financiamiento de US$ 15000 por Y Combinator y un nuevo cofundador, Arash Ferdowsi. Es entonces cuando Dropbox se lanza oficialmente en el TechCrunch50 de 2008, ahora ellos necesitan conseguir sus primeros usuarios. Conozcamos como lo hicieron!

Estrategia inicial de adquisición de nuevos usuarios

Dropbox inicia en el 2008 su estrategia de adquisición de usuarios como lo hace la mayoría de empresas: invirtiendo en campañas de Google AdWords.
Al analizar sus métricas se dan cuenta que estaban perdiendo dinero: su costo de adquisición por usuario llegó a ser US$ 300 en AdWords, vendiendo el servicio a US$ 99, lo cual no era sostenible ni el corto plazo.

El problema radicaba en que Dropbox no era un servicio que los usuarios sintieran que necesitaban hasta no verlo en acción. Al llegar a la página de aterrizaje de Dropbox, luego de haber clickeado en la publicidad de los AdWords, los interesados no se convencían por lo que allí estaba escrito. Parecía que Dropbox no podía ser descrito apropiadamente y eso arriesgaba su propia existencia.

Drew Houston se da cuenta que debe cambiar su estrategia de inmediato y realiza los cambios que llevan a Drobox de luchar por sobrevivir a ser uno de los servicios de mayor presencia a nivel mundial.

¿Cómo hizo Dropbox para obtener, en una sola noche, 70 mil nuevos usuarios en lista de espera gracias a video? ¿Cómo hizo para que los usuarios compartieran este nuevo servicio, en aquel entonces, a sus contactos en las redes sociales? Todo ello a continuación!

Cambio de estrategia

Word of Mouth

El “word of mouth” es la mejor forma para hacer crecer cualquier negocio. Las personas confían en las recomendaciones de sus amigos o autoridades en cada materia, a los usuarios satisfechos les gusta mostrar lo que están usando. Entonces es una buena idea hacerles fácil el proceso de divulgar dicho servicio.

dropbox-espacio-extra

Al fallar los anuncios en AdWords, en Dropbox pensaron en sus usuarios para difundir la buena nueva. Iniciaron una campaña de referencia que se viralice premiando a los usuarios que compartieran mediante Twitter y Facebook o enviando por mail el link de Dropbox. El premio: espacio adicional gratuito.

Al pedirle a sus usuarios que compartieran el link de Dropbox, se obtuvo en los siguientes 30 días un total de 2.8 millones de invitaciones enviadas.

Video Explicativo

Dropbox no se veía espectacular cuando era explicado con palabras pero verlo en acción hacía evidente la gran utilidad de esta aplicación. ¿Cuál era la mejor forma de mostrarlo? Simple, a través de un video.

Drew Houston decide crear un video explicativo, simple, sencillo y directo pero con una estrategia comunicacional muy efectiva centrado en un público objetivo bien definido.
Lo que para cualquier mortal sería un video común, para los usuarios de Digg éste fue un tremendo gol. Muchos de los elementos mostrados en el video tales como Tom Cruise o el Reporte TPS encuentran sentido en la comunidad de Digg, del cual Houston era parte.

De esta forma, el video no sólo explicó el servicio sino que además deleito a su audiencia con un humor fino que sólo su público objetivo entendía.

Resultado: Miles de visitas a la web de Dropbox y los usuarios en la lista de espera se incrementó en 70,000 en una sola noche.

Nada mal para la inversión en un video, ¿verdad?.

Lecciones

Tus clientes potenciales pueden no entender tu producto o servicio si no se los presentas de la forma adecuada. Si no entienden el texto entonces muéstraselos.

Invertir en un video te puede significar un gran ahorro en campañas de publicidad online y te permitirá convertir más rápidamente a un usuario en cliente.
Pero video no te sirve de mucho sino lo haces pensando en tu público objetivo. Drew Houston se centró en la comunidad de Digg a la cual conocía muy bien. Si no conoces a tu público objetivo malas cosas solo pueden suceder.

Recuerda que debes combinar tus estrategias: publicidad en buscadores como AdWords, incentivar a tus usuarios a recomendarte, explicarles a tus visitantes de una forma sencilla y fácil los beneficios de tus servicios/productos. El humor siempre ayuda a transmitir un mensaje.

Y si tu presupuesto no te alcanza para un la producción de un video, puedes utilizar herramientas gratuitas en internet, usar imágenes descriptivas o también puedes ponerte en contacto con nosotros.

Artículos Relacionados

Ahora es tu turno, comenta!

video-gratis

¡Prueba un video GRATIS en Full HD con el logo de tu empresa!

Por favor, confirma tu solicitud en el email que te hemos enviado.