Lecciones Startup #1: Como un video hizo ganar 70000 nuevos usuarios a Dropbox en una noche

Dropbox tuvo que esforzarse para conseguir nuevos usuarios pero lo hizo de manera inteligente. Un video le ayud贸 a hacer despegar su servicio online.
cruisebox

Uno de los temas que m谩s me interesa investigar son los inicios de las grandes empresas, todo aquello que queda oculto detr谩s de las luces de los reflectores de los medios cuando apuntan a startups que alcanzan renombre a nivel mundial. En esta serie de Lecciones Startup compartir茅 con ustedes todas las estrategias de negocios que utilizan o utilizaron desde el inicio las startups m谩s exitosas.

El caso particular de Dropbox me parece sumamente interesante porque se dieron cuenta a tiempo que su estrategia de adquisici贸n de nuevos usuarios con Adwords no s贸lo no estaba funcionando sino que adem谩s la soluci贸n estaba en algo m谩s audaz, eficaz y barato.

Contexto

Es el a帽o 2007 y Drew Houston ten铆a un problema. La sincronizaci贸n de archivos en diferentes computadoras y dispositivos era una frustraci贸n sin una soluci贸n apropiada. Para Houston las soluciones en aquel momento ten铆an problemas con la lentitud de internet, los archivos demasiado grandes, bugs o eran demasiado complejos que a la larga generaban nuevos problemas. As铆 que se decidi贸 a crear una aplicaci贸n que solucionara estos inconvenientes de manera simple.

Despu茅s de cuatro meses de conversaciones con clientes potenciales para asegurarse que su idea era buena, recogi贸 sugerencias y desarroll贸 un prototipo y algunas ideas alrededor para luego dirigirse a San Francisco y exponer su idea en Y Combinator, una de las incubadoras de startups m谩s famosas del mundo.

Houston consigui贸 un financiamiento de US$ 15000 por Y Combinator y un nuevo cofundador, Arash Ferdowsi. Es entonces cuando Dropbox se lanza oficialmente en el TechCrunch50 de 2008, ahora ellos necesitan conseguir sus primeros usuarios. Conozcamos como lo hicieron!

Estrategia inicial de adquisici贸n de nuevos usuarios

Dropbox inicia en el 2008 su estrategia de adquisici贸n de usuarios como lo hace la mayor铆a de empresas: invirtiendo en campa帽as de Google AdWords.
Al analizar sus m茅tricas se dan cuenta que estaban perdiendo dinero: su costo de adquisici贸n por usuario lleg贸 a ser US$ 300 en AdWords, vendiendo el servicio a US$ 99, lo cual no era sostenible ni el corto plazo.

El problema radicaba en que Dropbox no era un servicio que los usuarios sintieran que necesitaban hasta no verlo en acci贸n. Al llegar a la p谩gina de aterrizaje de Dropbox, luego de haber clickeado en la publicidad de los AdWords, los interesados no se convenc铆an por lo que all铆 estaba escrito. Parec铆a que Dropbox no pod铆a ser descrito apropiadamente y eso arriesgaba su propia existencia.

Drew Houston se da cuenta que debe cambiar su estrategia de inmediato y realiza los cambios que llevan a Drobox de luchar por sobrevivir a ser uno de los servicios de mayor presencia a nivel mundial.

驴C贸mo hizo Dropbox para obtener, en una sola noche, 70 mil nuevos usuarios en lista de espera gracias a video? 驴C贸mo hizo para que los usuarios compartieran este nuevo servicio, en aquel entonces, a sus contactos en las redes sociales? Todo ello a continuaci贸n!

Cambio de estrategia

Word of Mouth

El 鈥渨ord of mouth鈥 es la mejor forma para hacer crecer cualquier negocio. Las personas conf铆an en las recomendaciones de sus amigos o autoridades en cada materia, a los usuarios satisfechos les gusta mostrar lo que est谩n usando. Entonces es una buena idea hacerles f谩cil el proceso de divulgar dicho servicio.

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Al fallar los anuncios en AdWords, en Dropbox pensaron en sus usuarios para difundir la buena nueva. Iniciaron una campa帽a de referencia que se viralice premiando a los usuarios que compartieran mediante Twitter y Facebook o enviando por mail el link de Dropbox. El premio: espacio adicional gratuito.

Al pedirle a sus usuarios que compartieran el link de Dropbox, se obtuvo en los siguientes 30 d铆as un total de 2.8 millones de invitaciones enviadas.

Video Explicativo

Dropbox no se ve铆a espectacular cuando era explicado con palabras pero verlo en acci贸n hac铆a evidente la gran utilidad de esta aplicaci贸n. 驴Cu谩l era la mejor forma de mostrarlo? Simple, a trav茅s de un video.

Drew Houston decide crear un video explicativo, simple, sencillo y directo pero con una estrategia comunicacional muy efectiva centrado en un p煤blico objetivo bien definido.
Lo que para cualquier mortal ser铆a un video com煤n, para los usuarios de Digg 茅ste fue un tremendo gol. Muchos de los elementos mostrados en el video tales como Tom Cruise o el Reporte TPS encuentran sentido en la comunidad de Digg, del cual Houston era parte.

De esta forma, el video no s贸lo explic贸 el servicio sino que adem谩s deleito a su audiencia con un humor fino que s贸lo su p煤blico objetivo entend铆a.

Resultado: Miles de visitas a la web de Dropbox y los usuarios en la lista de espera se increment贸 en 70,000 en una sola noche.

Nada mal para la inversi贸n en un video, 驴verdad?.

Lecciones

Tus clientes potenciales pueden no entender tu producto o servicio si no se los presentas de la forma adecuada. Si no entienden el texto entonces mu茅straselos.

Invertir en un video te puede significar un gran ahorro en campa帽as de publicidad online y te permitir谩 convertir m谩s r谩pidamente a un usuario en cliente.
Pero video no te sirve de mucho sino lo haces pensando en tu p煤blico objetivo. Drew Houston se centr贸 en la comunidad de Digg a la cual conoc铆a muy bien. Si no conoces a tu p煤blico objetivo malas cosas solo pueden suceder.

Recuerda que debes combinar tus estrategias: publicidad en buscadores como AdWords, incentivar a tus usuarios a recomendarte, explicarles a tus visitantes de una forma sencilla y f谩cil los beneficios de tus servicios/productos. El humor siempre ayuda a transmitir un mensaje.

Y si tu presupuesto no te alcanza para un la producci贸n de un video, puedes utilizar herramientas gratuitas en internet, usar im谩genes descriptivas o tambi茅n puedes ponerte en contacto con nosotros.

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